受益于電子商務在過去數十年的發展，中國零售市場收益于2021年達到21.3萬億（人民幣）元之巨。然而，這個十萬億級別的市場仍然面臨著分銷網絡分散、價值鏈的信息不對稱、遞延信息流通等諸多問題，這為零售支援服務市場提供了良好的發展土壤。

據智通財經APP了解，藉由供需匹配、提高產品配送效率、簡化交易流程、提高信息透明度及準確性、挖掘消費者潛在需求、賦能品牌商或經銷商與消費者的互動，零售支援服務深度融入零售市場的各個方面。隨著中國零售市場獨具特色的發展及科技快速進步，中國零售支援服務市場近年來呈現爆發式增長。

知名銷售及營銷服務供應商——普樂師集團控股有限公司（下稱“普樂師”）亦受益于行業快速擴容，有了向資本市場進軍的能力。據港交所4月16日披露，普樂師通過港交所上市聆訊，富瑞、國泰君安國際為其聯席保薦人。

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零售業數字技術賦能者，盈利穩定性欠佳

據招股書顯示，普樂師成立于2004年，以傳統線下銷售及營銷服務代理公司形式起家，隨后公司于2012年開啟業務轉型升級，開啟業務流程數字化，并于2019年及2020年推出了匹配服務及SaaS+訂閱。截至目前，公司主要專注于向主要在線下零售店（如超市、百貨公司、戶外促銷活動等）開展業務的頭部FMCG（即快速消費品）品牌商及經銷商提供實地銷售及營銷解決方案。

過往業績期間，普樂師提供四類服務，包括：定制營銷解決方案；任務與營銷人員匹配服務；營銷人員派駐服務；SaaS+訂閱。其中，定制營銷解決方案為普樂師核心業務，2022財年占公司總收入比重的74.4%。

定制營銷解決方案的業務模式為，公司在線下零售店為客戶的商品制定并實施定制銷售及營銷計劃，旨在提高品牌知名度，推廣商品及動銷。任務與營銷人員匹配服務的業務模式為，公司在線下零售店為客戶的商品制定并實施標準化的銷售及營銷活動，旨在提升客戶的的銷售業績。

業績方面，于2020年度、2021年度及2022年年度，普樂師實現收益分別為人民幣4.14億元、4.16億元及6.18億元;同期，公司實現年內溢利5389.7萬元、5901.0萬元及5270.2萬元。

智通財經APP注意到，普樂師營收在2022財年實現快速增長，卻出現“增收不增利”的情形。在財務層面剖析主要原因之一，是公司核心業務毛利率出現明顯下滑。

2022財年，公司綜合毛利率為28.1%同比下滑12.8個百分點，其中定制營銷解決方案的毛利率下滑10.3個百分點至19.8%；任務與營銷人員匹配服務業務的毛利率下滑3.5個百分點至24.8%。

公司稱，定制營銷解決方案該減少主要由于雇員福利開支增加，原因為公司部分營銷人員派駐服務客戶轉向公司的定制營銷解決方案以針對其所在行業的當前變化迎合銷售及營銷策略的改變。任務與營銷人員匹配服務毛利率下滑則由于該業務的第三方營銷人員的每單位工作量的平均成本增幅高于任務與該業務務的第三方營銷人員的每單位工作量的平均收益增幅。

大客戶依賴+競爭激烈影響盈利水平

據智通財經APP觀察，人力成本的上漲短期內制約了普樂師盈利能力提升。公司之所以未能將成本上漲完全轉嫁給下游，原因主要有二：一是公司的業績較為依賴下游少數客戶；二是，行業競爭十分激烈。

招股書顯示，普樂師于業績記錄期各年的品牌商客戶及五大客戶大部分是財富世界500強公司、中國企業500強公司及在中國或國際有影響力的其他頭部快速消費品品牌商。2020財年至2022財年，公司來自五大客戶的收益分占總收益的65.2%、60.2%及71.0%。來自最大客戶的收益分別占總收益的17.2%、19.5%及27.0%。

客戶集中度較高，一定程度影響了普樂師的議價能力。2020財年至2022財年，公司的貿易應收款項均維持在3億元以上，其中2022財年達到3.45億元，占流動資產比重超過50%。

在競爭端，根據弗若斯特沙利文報告，中國零售銷售及營銷服務市場競爭分散。五大零售銷售及營銷服務供應商2021年占中國零售銷售及營銷服務市場約23.4%。截至2021年12月31日止年度，普樂師的收入占快速消費品零售銷售及營銷服務市場約0.03%。此外，公司于2021年占中國整體零售銷售及營銷服務市場約0.02%。

普樂師在招股書中表示，公司面對業務不同方面的競爭，包括招標及報價過程、研發能力、客戶服務及保留、人才、品牌知名度、商務關系及財政、技術、營銷及其他資源。公司的競爭對手可能有能力開發出更受品牌商、經銷商、終端及/或營銷人員歡迎的產品，或可能更快更有效地回應新商機及不斷改變的科技、監管及客戶需求。此外，公司有些競爭者可能更快擴展其現有客戶群，并采用更進取的定價政策及提供更具吸引力的定價條款。

以上因素對普樂師的服務定價策略產生至關重要影響，致使公司較難采取更強勢的定價以覆蓋成本的上漲。好的方面的，零售支援服務市場的規模仍在穩定擴容，加上普樂師國際化布局策略，公司仍有望汲取更大的市場份額。

據弗若斯特沙利文報告，中國的零售支援服務市場由2017年5.9萬億元增至2021年7.9萬億元，復合年增長率為7.6%。預計未來五年該市場將以6.8%的復合年增長率增長，2026年將達到11萬億元的市場規模。

對此，普樂師已有明確規劃。公司計劃將上市募集資金用于增加公司在中國的市場份額，方法是提高公司的銷售和營銷能力，以促進的業務增長及品牌知名度，以及加強公司的銷售和營銷渠道。

公司擬向快速消費品行業及其他行業（例如金融及旅游業）頭部公司及中小企推廣服務。計劃通過口碑傳播和其他渠道、參與在線銷售及營銷渠道及其他營銷渠道（包括策略性地下廣告），來推動公司的服務產品和數字化產品的滲透。普樂師還計劃讓公司核心中臺增強能力及持續作出改善，并開發整合所有必要功能的平臺級運營中心，為客戶提供全面的服務，并進一步從公司龐大的用戶基礎中變現。

此外，普樂師還計劃加強公司在亞洲的市場份額并擴大核心客戶群。據招股書顯示，公司計劃將業務拓展至東南亞及日本，并在新加坡設立海外總部。

在智通財經APP看來，若普樂師能順利拓展海內外市場，有望改善對少數客戶的依賴，提升議價能力進而提升盈利水平，公司的業績增長天花板將隨之打開。

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