23Q1經營概況

P7i需求量超公司自身預期：在過去的四個月，面對宏觀經濟的挑戰，以及更激烈的行業競爭，公司每個月的訂單水平都有一定的環比增長。在 3 月份，上市的新品P7i 的高端版本，也是三元鋰電池版本的表現超出了公司的預期，以至于公司原來準備的產能不能夠滿足需求。相比原來的產品， P7i 的 SKU 更精簡，上市節奏也更緊湊。從今年 6 月份開始，公司會跟供應商伙伴一起大幅度提高 P7i 的零部件產能。公司努力把這款顏值出眾、智能化體驗獨具一格的產品加速交付給消費者，進一步放大 P7i 的銷量。

(資料圖)

關于G6和X9：公司首款采用 SEPA 2.0 的扶搖技術架構的新車型G6在今年 4 月份的上海車展首次亮相，并且成為人氣非常高的流量焦點。G6 不僅造型時尚動感，而且擁有同級別里面最好的空間，充分保證了乘坐體驗的舒適型。同時 G6 配備行業最先進的 800 伏高壓和 3C 快充電池。在超長續航上，G6的續航最高達到 755 公里，在超高能效和超快充電上也都擁有同級別獨一無二的優勢。更重要的是，G6 在交付時即配備行業里面最領先的XNGP技術。G6的媒體試駕已經于上周開始，媒體普遍反饋G6在智能駕駛及800伏高壓快充能耗平臺上，和市場上其他的電動汽車明顯拉開差距，類似于 3G 手機取代 2G 手機的邏輯。

6 月份，G6會正式上市，在 7 月份公司開始規模交付，并且迅速地爬坡。公司相信 G6 將會成為中國 20- 30 萬新能源 SUV 市場最受矚目的熱銷爆款，帶動小鵬汽車的總交付量在三季度的同比和環比都取得遠高于行業的增速，形成公司在戰略跟組織調整的第一個銷量拐點。

在四季度公司還計劃推出一款 7 座純電MPV，內部命名為X9，以及推出現有車型定義更清晰和更豐富的配置的款式，讓公司的銷量再升一個臺階。

XNGP：公司堅信 2023 年將是小鵬智能化技術的一個拐點，并且會在 2024- 2025 年讓大部分潛在客戶認可其價值。在今年3月底，公司在廣州、深圳和上海對多個車型的Max版的車主全量推送了城市的NGP以及XNGP，客戶的反饋讓公司非常的振奮，推送之后首月的里程滲透率超過了60%。在這三個城市的小鵬門店，公司開展城市XNGP試駕之后， 4 月份這三個城市的 P7i 和 G9 的 Max 版本訂單顯著提升，超過了50%。

公司計劃在 6 月份，也就是下個月正式推出高速 NGP 2. 0。高速 NGP2.0是使用XNGP框架重寫的，比原來代碼量多了5倍。公司用最復雜城市場景訓練出來的算法來重新對高速場景實現降維打擊。公司期望讓高速 NGP 2. 0 實現非常接近于L4的體驗水準，幾乎實現零接管。在 2023 年以內，公司希望實現高速場景每千公里接管的次數小于 1 次。

在今年的三季度末，公司將在全國沒有高精地圖的城市陸續開放不依賴高精地圖的XNGP，這將會實現中國無高精地圖的城市智能輔助駕駛首次的規模量產。從實際的情況來看，沒有高精地圖的 XNGP實現的量產難度是有高精地圖的高速在 NGP 的近百倍的難度，這是檢驗團隊技術和數據能力的一個重要的分水嶺。但它是值得的，一旦完成，用戶的實際體驗會有極大的提高。目前XNGP已經達到新手司機的駕駛水平。

在海量的城市數據以及強大的后臺數據閉環的訓練基礎上，公司期望在之后每個季度都會升級 OTA 一次，并獨立增加 XNGP 1 年的駕齡的體驗。公司會不斷的提升安全性跟泛化能力。隨著XNGP的體驗和成本上不斷的突破，以及從當前已經發的三個層次的數據來看，今年四季度，小鵬帶有XNGP的Max版本的銷量會有很大的提高。

關于設計：好的設計對于年輕用戶的吸引力非常重要。最近引進了幾位具有相當好設計經驗富有才華的設計師，同時公司還會在新車型的設計過程中間引入外部團隊，和內部展開創意的競爭。這一系列的調整會讓小鵬后面的新車型和改款產品的內外造型都達到行業最頂尖的水準。

關于營銷和服務：一季度以來，公司的營銷和服務體系在總裁王鳳英和團隊努力下有了很大的變化，全公司開始真正以內部客戶和外部客戶皆為中心的邏輯上來進行轉型快速向前，通過對銷售和服務全流程的用戶體驗的提升，加快了對用戶需求的響應速度。公司關注的一個核心指標NPS 從今年的年初到 4 月份持續穩定在環比提升，并且在今年的 4 月份已經恢復到行業的前列水平。

未來的展望：未來的數個季度，公司將會以迅速擴大銷量以及占據更大的電動車市場份額為公司的首要目標。公司已經完成了渠道的扁平化管理，建立了更高效、更快速的小中臺。很快將會對現在小鵬的銷售網絡進行優勝劣汰，提升渠道的整體作戰能力。公司會在提高一二線銷售網絡的效率的同時，同時在三四線引入更多優秀的經銷商合作伙伴，以支撐公司未來幾年在 15- 35 萬主銷價位段的產品布局跟銷量目標。

技術的變革和激烈競爭將會在未來三年非常短的時間重塑中國的汽車行業格局，除了優秀的產品定義和技術創新外，極致的降本和高效率能力將會是獲勝的關鍵。小鵬新一代的扶搖架構在研發效率的技術創新上已經具備強大競爭力，從G6量產開始扶搖架構標志著過去小鵬五年堅持高強度技術研發，已經建立起來技術平臺的能力，使公司在未來的 3 年里面都保持技術領先性，同時正在基于扶搖架構推出成本更具競爭力，并且使用和運營體驗一致的新的更多的車型。

在研的多款新車型會覆蓋15-35萬的價格區間，將會共享動力電子電器、智能座艙、智能駕駛平臺，公司期望公司新車型的研發周期還會在當前情況繼續縮短20%。公司期望架構部分的零部件通用化率可以最高達到80%，實現后面車型的研發費用和BOM成本的大幅度下降。

降本：公司正在為明年底在Max版本上實現25%降本的目標制定清晰可行的技術方案。在行動節奏上，公司期望通過在產品定義、動力整車等領域的相關的降本措施，在今年年內就能夠在部分車上實現并上車。在這一次的行業的激烈的變革中，成本和效率包含了硬件成本和軟件成本，包含了研發效率和運營效率的共同的提高將會贏得終局的核心競爭力。今天還是以銷量或者規模為主的戰斗，但是在 2025 年之后會是規模創新、設計成本、效率、質量甚至全球化都缺一不可的組合競爭。

在現金流方面：公司一季度末的現金超過了 340 億元人民幣。在未來會進一步做減法，聚焦讓客戶認可的研發進行投入，通過技術的平臺化來建立長期的競爭優勢，同時優化組織和流程管理，進一步大范圍大幅度提升全公司流程上的運營效率。從今年 7 月份開始，我相信隨著 G6 以及其他的新品會帶動小鵬銷量環比快速增長，相信在三季度月交付量環比會有大幅度提高，并且在今年的四季度，公司的月交付量的目標在2萬臺以上，在那個時候經營現金流也會相應的轉正。

23Q2展望: 最后，公司預期 2023 年第二季度總交付數量約為 21000-22000 輛，環比增長 15%-21%，收入預計約為人民幣 45-47 億元。從交付量來看，從 2022 年也是去年第三季度開始，小鵬會有連續四個季度的挑戰期，但這也促使了公司更早的思考如何打贏 2025 年的淘汰賽，如何進入 2027 年的準決賽。公司將通過真正的自我變革，更強有力的新產品和渠道的布局，在今年的三季度和四季度都獲得大幅度的銷量的環比的增長。

23Q1財務摘要

23Q1營業收入40.3億元，同比-45.9%，環比-21.5%；

23Q1汽車銷售收入35.1億元，同比-49.8%，環比-24.6%；

同環比下降主要系1）汽車交付量減小及2）新能源補貼終止

23Q1銷售成本39.7億元，同比-39.4%，環比-15.5%

同環比下降主要系汽車交付量減小

23Q1毛利率1.7%，22Q1為12.2%，22Q4為8.7%；

23Q1車輛毛利率-2.5%，22Q1為10.4%，22Q4為5.7%；

同環比下降主要系1）銷售促銷增加及2）新能源補貼終止

23Q1研發費用13.0億元，同比+6.1%，環比+5.3%；

同環比增加主要系新車型開發相關開支增加

23Q1SG&A費用13.9億元，同比-15.5%，環比-21.0%；

同環比增加主要系1）特許經營店傭金減少及2）廣告開支減少

23Q1凈虧損23.4億元，22Q1為17.0億元，22Q4為23.6億元；

現金：截至2023年3月31日，公司擁有現金及現金等價物341.2億元。

23Q2展望：

交付量：2.1-2.2萬，同比減少36.1%至39.0%

營業總收入：45-47億元，同比增長36.8%至39.5%

Q&A

Q1：G6及后續車型的定價策略？

從目前整體策略來看，采用的是規模優先的平衡定價法。G6以及后續車型在考慮了碳酸鋰等材料的成本波動，以及做到相對可控成本的情況下進行定價，最終期望實現有競爭力的定價且長時間維持，邏輯上以規模為優先。

Q2：P7i供應鏈瓶頸是否解決？G6爬坡時間？

第一，G6 從SOP到最后的交付，預留了約兩個月的時間周期，所以從6月份發布到7月份開始交付，實際上已經做了兩個月的緩沖，預計在三季度的月交付量爬坡的速度遠遠比G9和 P7i快。

第二，相對于P7i，G6的供應鏈準備充足，我們期望通過營銷、銷售跟交付的共同合力，快速做到爬坡上量。

第三，一體化壓鑄良品率不高的問題，我們經過一年多的試驗，進展順利，目前良品率達到預期，不是G6的難題。

Q3：電池原材料價格下降對電池成本、以及對Q2毛利的影響？

23Q1 受益于電池原材料價格下降，我們的電池成本較22Q4有5%下降，23Q2電池成本較22Q4有10-12%下降。電池成本占到總成本約40%+，因此23Q2如果7%電池成本的下降將轉化為約3-4%毛利率的提升，這是單純從原材料角度。

另外，收入端對毛利率的影響也非常重要。

Q4：全年交付量預測是否有調整？相比與領先行業增速（30%）的增長預期。

G6將于7月開始交付，Q3、Q4將有望大于市場增速，Q3有望達到月交付1.5w目標，Q4有望達到月交付2w目標。

Q5：P7i的訂單及產能情況？如何預估新車的需求？

P7i供應鏈瓶頸主要是電池和電池相關零部件準備不足，5、6月三元鋰電池產能會上來，后續可以滿足P7i三元鋰電池版本的交付需求；

關于行業需求及車型需求的估計，近期行業都不是非常穩定，公司將調整為穩健的需求預估方式，并基于此與供應商合作。

Q6：MPV定位（既有印象偏中年、家用）？是否和此前產品更篇年輕化的形象相差較多，如何于公司的“年輕科技“定位聯系？

第一，小鵬的用戶群定位是年輕科技，目前主力的用戶群在 25-35 歲之間，年輕人的失業率對銷售沒有明顯影響。

第二，我們在最開始定義7 座 MPV 時候就在思考年輕人怎么跟MPV關聯起來，年底發布會再詳細介紹年輕人購買MPV的邏輯。

Q7：王鳳英總上任后的產品策略，年底的MPV以及后續新車？

1）組織：汽貿和銷售合二為一，將原來的大中臺變成快的、小的前臺。

2）整合業務線：由原來各條業務線做好服務，改為一個服務端去管好各條業務線，過去3個月NPS月度改善。

3）營銷服效率：體現在工具使用、項目使用、內部扁平化管理。

4）銷售端：近期在培訓終端銷售人員，降低SKU，Q3國內、國外渠道會有較大變動，將品牌活性加入。

Q8：23年以銷量優先為首要目標，23年毛利率如何預期？

23Q2銷量仍會有一定壓力，但是持續降本將會產生正向影響，23H2隨著G6、P7i、以及MPV的交付，全年毛利率水平將會穩步改善。

毛利率的顯著改善將在降本措施落地、銷量提升后，于24年體現，屆時將有較大幅度的提升。

Q9：鋰價的預期？公司產品中磷酸鐵鋰和三元鋰電池的使用比例，以及對成本的影響？

當前的短期鋰價反彈是暫時的，下半年價格還會下行，預計在20萬以內。如今小鵬和友商是以市場價格彈性對電池定價。

關于使用比例，因為未來小鵬最重要的創新目標是用最少的電池實現最長的續航，因此磷酸鐵鋰或類磷酸鐵鋰使用比例會大幅度增加，整車成本會下降，安全性會提高，續航會使顧客滿意。

Q10：XNGP推出之后對訂單的貢獻？

3月在深圳、上海、廣州推出XNGP，這三個城市的用戶可以試駕到XNGP的功能，客戶也有試駕XNGP的需求，4月這三個城市P7i及G9的銷量有50%的提升。相信再下半年更多的城市推出XNGP后，并且隨著我們持續優化XNGP的用戶體驗，會對訂單有進一步的改善。Q3末XNGP將擺脫高精地圖，因此不需要審批，因此23-24年將覆蓋更多的城市。

Q11：公司較友商輔助駕駛的優勢？短期銷量下降是否會影響數據采集，以至于制約輔助駕駛的研發進度？

XNGP應用在城市內部的架構和高速體系不同，很難描述領先幅度。一個城市灰度測試需要12-18個月規模落地。需要實現底層架構的多個自循環，如數據自循環。目前，行業還沒有企業在無圖城市達到小鵬的水平，小鵬在自動駕駛量產領先同行12個月。

目前，以當前的銷量，小鵬擁有的數據量在初始化的，從視覺或語言模型的泛化方面已經足夠。未來需要看在更多的車在跑的情況下，數據的精準度，是否可以提高輔助駕駛的準確度與可靠性，但目前這塊的價值拐點還未知。

Q12：下半年公司銷量目標中車型的拆分？

我們期望G6達到P7i銷量的兩倍以上，G9比目前水平實現相對提高，但此處不能給出具體拆解。

Q13：23-25年產品規劃？是否會下探價格區間？

我們將在同一平臺上推出大約10款車型，同時控制成本。

主力價格區間仍是20-30萬，20萬以下和30萬以上價格區間也會布局，但并非主要目標。

本文選自微信公眾號“風口汽車”。作者：天風汽車于特團隊；智通財經編輯：陳筱亦。

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