一紙銷售新規再度重擊了“剛兌”問題，也將銀行理財產品如何展示“業績比較基準”這一話題推向了風口。北京商報記者調查發現，當前各家銀行理財子公司或理財產品對“業績比較基準”的展示五花八門，且多以單一數值、區間數值為主，并不符合新規制定的銷售標準。多位銀行人士也在采訪過程中表達了他們的看法，部分人士認為，對于資管機構而言，相對收益更加科學合理，但是客戶理解和接受難度更大。后續應重點做好流動性要求較高客戶的凈值波動提示。

“五花八門”的業績比較基準

自“資管新規”之后，銀行就不再展示“預期收益率”這一指標，轉而換為“業績比較基準”進行展示。作為“破剛兌”形式的主要表現，“業績比較基準”是銀行理財產品根據往期業績表現或同類型產品歷史業績，為自己設定的投資目標。

北京商報記者注意到，當前各家銀行理財產品或理財子公司對“業績比較基準”的展示也是“五花八門”，主要分為四大類型，第一類為單一數值展現，例如“業績比較基準3.23%”;第二種為分區間數值展現，例如“業績比較基準3.15%-3.25%”;第三類是在基準利率上進行刪減，例如“‘業績比較基準’一年定期存款基準利率+0.5%”;第四類是指數或指數組合，例如“業績比較基準中債高等級中票全價1-3年指數+1.7%”。在上述四類展示方式中，投資者較為熟知的就是單一的絕對數值型和分區間數值這一展現方式。

“業績比較基準”是一個面向未來的投資指標，對于個人投資者挑選理財產品具有很大的指導價值。但需要關注的是，此類展示方式依舊存在“預估”“預期”等含義。一位國有大行資管人士認為，“從大類來看，目前的業績比較基準一種是絕對收益，主要是給出具體的收益值或收益區間，另一種是相對收益，主要是掛鉤各種指數，還是存在隱含剛性兌付或者預期收益的導向”。

廣發銀行北京分行零售銀行部產品經理張瑩在接受北京商報記者采訪時指出，“業績比較基準”是用于衡量管理人投資能力的指標，代表業績的預測，此前“業績比較基準”的表述方式中，缺少參照物和投資方向的描述，相對簡單，有一定可能被部分人濫用，變相宣傳收益。

從各大銀行理財子公司產品界面也能看出這一現象，例如，一家國有大行理財子公司除了展示業績基準的單一絕對數值外，還將“參考年化收益”“最新年化收益”進行展示。股份制銀行也不例外，一家股份制銀行理財子公司界面也將“上日年化收益”“預期年化收益”等指標進行主要展示。

新規之下客戶接受難度加大

銀行理財產品或理財子公司在對“業績比較基準”的宣傳上打破“剛兌”的意圖十分明顯，且已經用“不等于理財產品實際收益”“不作為向客戶支付產品收益的承諾”等字眼進行了強調。但為了進一步規范理財產品營銷模式，防止變相宣傳預期收益率，5月27日，銀保監會發布《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》(以下簡稱《辦法》)，新增“不得使用未說明選擇原因、測算依據或計算方法的業績比較基準，單獨或突出使用絕對數值、區間數值展示業績比較基準”。

但目前符合監管要求的表述方式并不多，大多數銀行人士在接受北京商報記者采訪時均提到“還在觀望中，實施起來比較難”。一位城商行零售金融部門負責人介紹稱，“現在新規制定后的方向不明確，目前對文件的掌握還不太明確，‘業績比較基準’怎么定還沒有統一說法，行內也在了解、掌握過程中”。一家國有大行理財子公司人士也提到，“還沒有具體的辦法出臺，目前還在觀望狀態”。

從投資者范圍來看，銀行理財投資者大部分理財水平不高，需要有一個具體的收益參考來讓投資者判定收益范圍。融360大數據研究院分析師殷燕敏舉例稱，比如某理財“鑫鼎利90天持盈固收增強開放式理財產品”的業績比較基準是：中債高信用等級中期票據全價(1-3年)指數+1.6%，這種業績比較基準符合監管要求。以往銀行依據產品歷史收益水平給投資者展示的X%或者X%-Y%，這樣的形式不符合監管規定。

北方地區一位城商行理財部門有關人士點評稱，“凈值生成應該在資管新規下，符合會計標準、堅持公允計量、反映基礎金融資產的風險和收益”。

張瑩直言，從實際操作的角度來看，本次《辦法》的實施確實會增加一定的工作量，但這是整個理財產品銷售市場的大趨勢，更有利于為理財業務健康發展創造良好的制度環境。機構模擬的此類組合方式，較為形象地示范了《辦法》所規定的表述方式，能夠更方便讓投資者科學、客觀、審慎地了解投資情況，使投資者能夠知其然并且知其所以然。

北京商報記者注意到，已有銀行在展業過程中做出了嘗試，參照公募基金的思路劃定了“業績比較基準”。例如，某股份制銀行理財子公司發布的公募理財產品將業績比較基準設為“中證800指數收益率×80%+中證全債指數收益率×15%+銀行活期存款利率×5%”也是參照上述投資比例而來。

“這次規范主要是從銷售端為產品凈值化奠定基礎。規則只要統一了，客戶不論是主動學習還是被動接受，都會逐步適應新規。”上述國有大行資管人士認為，營銷時還是要做好投資者教育，做好宣傳，用簡單易懂的語言讓客戶理解。對于資管機構而言，相對收益更加科學合理，但是客戶理解和接受難度較大。

應重點做好凈值波動提示

銀行理財的投資者教育任重道遠，再結合監管部門一直以來強調的“實質重于形式”的要求，后續關鍵展示位需要怎樣安排營銷內容也成為亟待突破的問題。

上述城商行理財部門人士提及：“目前向存量理財的中老年客戶解釋什么是凈值非常難，還是要通過客戶能夠直觀理解并認同的方式安排營銷內容。可以分期展示產品收益的情況，讓不同評級的客戶更好地結合自身風險偏好去選擇。更全面的風險提示、預案和客戶溝通口徑也是非常重要的。”

在理財產品凈值轉型的當下，首要的考量就是保持產品凈值波動與回撤不能太激進，充分考量市場上客戶的接受度。張瑩認為，與傳統預期收益型產品不同，凈值型理財產品無預期收益率，投資者按照產品的單位凈值進行買入賣出，投資收益根據凈值變動體現。由于市場波動，產品凈值可能在運作時出現波動甚至虧損。“同時，銀行也應強化產品與客戶的適當性匹配，將投資者適當性匹配工作落實到位，一方面根據銀行凈值型理財產品的銷售等級，將其銷售給合適的客戶;另一方面關注客戶的流動性安排，重點做好流動性要求較高客戶的凈值波動提示。”

談及后續產品營銷展示的信息設置，普益標準研究員于康建議，銀行在后續產品營銷時應更全面展示產品關鍵信息，除此之外也可以展示同類理財產品過往平均業績，以此提供客戶更多投資參考信息。

“投資者教育方面，銀行要加強客戶對凈值型理財產品的認知理解，引導投資者結合自身流動性需求、投資風險偏好等因素，選擇適宜的理財產品，不應過分追求產品收益。在獲客留客方面，銀行應豐富產品體系，并以客戶為中心，提供能夠滿足客戶真實需求的產品，除此之外，銀行應注重客戶服務，提供銀行理財產品配置之外的增值服務，以滿足客戶全面的資產配置規劃需求，增強客戶黏性，使銀行成為客戶資產配置主賬戶銀行，做到更好地獲客留客。”于康如是說道。

據悉，《辦法》自6月27日起實施，過渡期6個月，這也為機構做好業務制度、系統建設、信息登記和披露等準備工作預留整改時間。

記者 孟凡霞 宋亦桐